砍价 别地没有这价”
买东西方面，我们这些个小手可比不了久经菜市场杀价的长辈们。
相对而言，几块钱的差价可以忽略。
然而，学会讨价还价是很有必要的。
在遇到买房、买车、做项目等大事时，会不会“还价”差别不是小数目，甚至于换个角度来讲，“还价”省下来的钱等于个人在还价这段时间创造的利益，想想还是很诱人的。
本科读书那阵，跟口水一起去买MP3，进店后，老板出价300，口水直接砍半150，最后再次折价，以125成交，瞬间令我对口水佩服的五体投地，想来“口水”的外号也不是浪得虚名。
时至今日，虽然我们可以通过电商实现大部分的生活物品的购置，但仍然有一些场合需要我们进入实体店与销售人员面对面作战，那么当面对销售人员的“已经是最低价格”、“不能再低了，再低就赔本了”的说辞时，我们该如何反击，成功压低价格呢？
自古名将料敌制胜，要战胜对手，就需要换位思考，了解对手在讨价还价过程中使用的策略，从而化被动为主动，实现反攻。
罗杰 · 道森说谈判的最高境界作为销售人员，谈判的目的是达到共赢，创造性的结局是当你和买家离开谈判桌时，你们俩都觉得自己赢了。
讨价还价就是一场谈判，和下棋一样，分开局策略、中期策略、后期策略。
一、 开局策略：高卖价、分割、拒绝第一次价格
高卖价：为了防止被压价，同时为了给将来让步做准备，卖家通常会把价格提的很高，比如实价是100，卖价会到300，而且聪明的卖家还会针对不同的人群设定不同的卖价，比如根据买家的谈吐表现来预估买家未来的杀价能力，通过这种方式，卖家给予自己足够的谈判空间。
足够大的谈判空间意味着，在接下来的让步过程中，一方面，卖家一旦做出大的让步，会让买家觉得自己占了上风，认为对方表现出了足够的诚意出来；另一方面，卖家也以此来避免误判带来的风险。
既然卖家扔给你的是卖价，而不是实价，那么卖家通常会选择多大的幅度呢？
分割：卖家的出价与实价之间的差值等于买家的出价与实价的差值。
现在我们要去为新房添置大件冰箱，我们能拿出的是3000，卖家希望最低以2500的价格成交，那么他会把价格定在3500。
这里的前提是卖家知道我们的能给出的价格是多少。
那么卖家又是如何知道我们的心理价位的呢？
我们推门走进一家店铺大家，旁边走过来一位衣着适宜的销售人员，她温和地和我们聊起家常。
“你好，请问您需要点什么呢？”
“冰箱的话希望是几开门的呢？”
“还有什么特别需要的地方吗？”
“您对价位大约有个什么样的定位呢？”
一切看起来毫无攻击，我们感到对方在帮我们在茫茫冰箱群里划定范围，初筛性价比最选择适合我们的产品，既没有推销也没有砍价。
问题正出在这里，通过这样毫无防备的聊天，我们已经把自己的真实想法告诉了对方，而被对方对应到对应的商品，这时商品的初步卖价实际上已经在对方心中产生了。
拒绝第一次开价：无论是卖家还是买家，都不要去接受第一次开价，无论这个价格多么诱惑，或者正好满足期望。
男生买东西不砍价是出了名的，女生爱砍价也是出了名的。
但是遇到合适的价格，心里自然是一阵欣喜，喜悦充斥着大脑，就容易冲动消费。
记住，永远是有为自己创造收益的空间的，买的没有卖的精。
二、 中期策略：故作惊讶、不情愿、搬出领导
卖家的中期策略通俗讲就是两下里一起演戏，成交价如何全靠演技。
千万不要被卖家带入戏，入戏太深，基本上意味着输掉了谈判。
故作惊讶：卖家总是会故作惊讶的样子，一款MP3店家要价300，出价150。
“不可能，哪都没这个价，要这么卖连本都赔了。
”一脸惊讶，一脸嫌弃，一脸憎恨。
△图片来自网络
此时，作为买家的我们如果没有过硬的心理素质，心理便会有些小忐忑“额，看来我处有点过分了，还是得稍微高点。
”由此，卖家首先从心理上打开了进一步提升价格的突破口。
不情愿：卖家总是想方设法表现出自己吃了亏，而让你赚了的表情。
“真不行，我们这生意做不了”
“这块MP3我的进价250块，你出200，这个肯定是赔本的，这样子，你给我260，我只赚10块钱，这已经是最低价格了。
”
“在其它地方肯定也买不到像我这样子的价格了，我就挣十块，就是个路费钱，算是捎给你了。
”
当我们看着卖家一脸哀求的样子，大部分人恐怕想的是“他们也挺不容易的，看来这已经是最低价位了。
”不过如果我们扭头走人，准备另寻一家，大部分卖家这个时候会再次跟上来跟我们。
“已经是最低价了啊
“你再考虑考虑”。
当我们仍然做出要走的姿态时，如果卖家还是讲“要不250，真是不挣钱了，就当拉个老主户”，一定不要相信这就是对方的最低价格！当然如果店家没追上来，还是可以再考虑考虑的，只是考虑，没准你的演技被店家看穿了，店家道行更甚呢。
生活不易，全靠演技。
搬出领导：卖家会通过增加一些外部信息来干扰我们做出正确的决策。
在敲定最后价格之前，卖家有时会在我们的谈判中虚构出一个不存在的“还价”第三方，我需要和我们的销售经理确认下这个价格到底行不行，不过我觉得他可能不会认为这个价位合适”。
然后卖家就自己跑到后台去–––这个销售经理可能根本就不存在，卖家这么做的只有一个目的，就是干扰我们做选择。
老虎钳：想像一下，如果我们面对的是两个销售人员，每个人轮番对我们说这个产品这好那好，这个价格优惠力度已经很大了，从众的心理自然而言会占据内心。
过了一会出来，他们又讲“刚问我们经历了，我们经理说，这个价格有点太低了，您看能不能再加点价？”卖家此时切换到使用老虎钳策略。
卖家觉得我们的价格并不合适，此时要求一个更加合适的价格，这样的场景也不少见，这时卖家是在等待我们说出自己的心理价位，然后在此基础上再做文章，重新回到开局策略、中期策略阶段，这时候，只需牢记一句话谁先开口谁输，回应“多少合适呢？”把皮球踢回去。
三、 后期策略：黑脸白脸、蚕食
谈判到了后期，卖家仍然不会放弃玩伎俩，真是防不胜防。
黑脸白脸：黑脸白脸是对搬出领导策略的一种升级。
这用策略主要应用在两个卖家的场景，两个人演戏给我们看，通常出现在购买大件商品时。
一开始卖家甲和卖家乙都表现出非常友好的态度，但是发现我们在价格上一直提不上去，卖家甲继续扮演非常耐心的角色，卖家乙态度开始大转弯，于是对卖家甲说"你看，我就不信他能给出个好价格来，行啦不卖了，不差这一个"
如果卖家乙是个领导，而卖家甲只是个小兵，那么这种效果就非常明显。
小兵开始讲"你看领导都觉得不合适，要不我再帮你争取下。
"于是两个人甲乙两个人看假装开始在商量。
此时我们的感受是小兵现在和我们站在一边，而领导是对立面，小兵正在为我争取，所我们的角色位置实际已经从对立面和他们站到了一起。
黑脸白脸之所以很有效，就是他们合起伙来演戏给我们看，敌我力量悬殊，很而容易让对方带入戏，站错了队。
所以这种情况下，不要被他们带进去，他们永远是对手，而不是盟友。
蚕食：罗杰·道森在《优势谈判》中举了个这样子的例子来说明蚕食能够生效的心理起源。
罗杰 · 道森说蚕食的心理起源示例在赛场上，他们发现，一旦人们做出了决定，下完赌注，他们突然对自己所做的事情充满了信息，通常想在比赛之前再增加一倍的赌注。
从本质上讲，一旦做了决定他们就兴奋不已，做决定之前，他们抗拒它，一旦做了决定，他们就支持它。
精明的卖家不会一下子谈完所有的事情，而是一步一步蚕食，先同意后追加。
在销售人员已经和我们谈好了一辆汽车的裸车价格后，他们会紧接着让我们买汽车附加电子产品，皮坐垫等。
对我们来说这些可能不是刚需，但是卖家会循环使用上述策略让我们把这些东西也给买了。
最后，当我们抱着赢了的态度离开时，才会发现原本预算超出了很多。
和正常购买这些在蚕食阶段追加的商品不同之处在于，卖家已经打通了最关键的第一步––––让我们同意购买主体商品。
紧接着蚕食的心理机制开始起作用，然后一发不可收拾。
所以蚕食对卖家来说是一种锦上添花的策略。
甚至有些卖家并不靠主体产品来获取利润，而是通过周边产品发货作用，对他们来说蚕食是必然的。
相信生活中不乏买完主体东西后，顺便买了一堆没有预算的蚕食商品，回家后后悔不已的情境。
分割、黑脸白脸、蚕食这些策略都是罗杰·道森在《优势谈判》一书中针对销售人员、谈判家提出来的策略，仔细想想，这些策略在我们购买过程中都出现过。
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