魔术市场 最适用市场情况的

引言

魔术师的神奇之处就在于能在一片空白的地方变换出许多事物来，对于生意人而言，能在空白市场中获得商机也犹如一场精彩的魔术那样神奇。

一个已经成熟甚至饱和的市场，其商业潜力已经被挖掘干净，即使生意人在其中付出千百倍的努力，也未必能掘出“真金”。

而那些空白市场，虽然其中的各种机制也许并不完善，但这里蕴藏着无限商机，所以对于生意人来讲，选择进人那些空白的市场未免不是明智之举。

许多生意人完全明白空白市场中所蕴含的巨大商机，但是他们却认为空白市场的形成是极为缓慢的，是可遇而不可求的。

事实上，一个市场重新洗牌的机会并不是想象中的那样漫长和难以等待。

尤其是在如今技术创新的大格局下，空白市场所带来的机会可能随时会出现。

所以生意人完全不必担心空白市场的缺乏，而是要看自己到底有没有一双敏锐的眼睛，能不能第一个发现空白市场。

进人空白市场是要讲方法的，因为空白市场虽然商机无限，但是暗处潜伏着危机。

一个不慎，就可能陷人万劫不复的境地。

而避免空白市场危机的最好方法就是“低成本快速开拓”“低成本快速开拓”有两个关键之处，一就是“低成本”，二是“快速”。

“低成本”是为了减少风险，“快速”是为了迅速占领市场高地，实现领先。

这里所说的低成本不是指投入的资金越少越好，而是指尽量降低资金投人的风险。

空白市场中的风险是不可避免的，但是生意人可以通过风险评估和市场运作将这种风险降到最低，这就要求生意人在介人市场之前必须做好功课，切不可盲目、草率地进入空白市场。

“快速”不是指一朝一夕，而是要有阶段性的任务。

比如说，你--定要对自己将来所要实现的目标随时定位、随时评估，既然你已经介人了一个没有人涉足过的市场，就一定要考虑迅速建立自己的绝对优势，让那些后来者难以超越，这才不枉你冒着极大的风险去开拓新的领地。

选择进人空白市场绝对不能让一时的冲动迫使你做出决策，而是要在深思熟虑、认真规划之后才能做出的慎重抉择。

而且，若想在空白市场中取得成绩也不是阶段性的战术或者几次战斗就能解决问题的，而要有长远、全面的战略规划。

我们必须把占领空白市场的行为当成一次战斗，只有在规划好每一个细节之后才能正式打响第一枪。

一般来讲，进入新市场的战略规划要从以下三个方面人手：第一，产品规划。

打人空白市场的第一枪应该从产品规划开始。

产品是打入任何一个市场最为直接的武器，是影响投资空白市场能否成功的关键。

所以必须对产品进行不同的市场细分与定位，通过好的产品来维持自己的竞争优势。

首先，应该根据空白市场中消费者的喜好来确定自己的产品方向。

随着中国经济发展和人们收入水平不断提高，许多外国手表品牌开始进入中国。

这些生产厂商抓住了中国人“好面子”、“讲气派”的特点，将大量的高端手表投入中国市场中。

果不其然，那些价格不菲的进口手表特别是瑞士表在市场上的表现极为活跃。

正是因为抓住了消费者的喜好，所以这些手表生产商在中国大赚特赚。

目前，单价在5000元以上的手表，一年能卖出30万只。

这就足以证明抓住消费者喜好是产品成功的重要条件。

其次，打人空白市场之前要根据消费能力确定产品档次。

不同的地区经济水平不同、消费习惯不同，所以一定要根据市场的消费能力和可接受的价格确定新市场主推产品的档次。

最后，生意人还要根据市场策略进行品牌组合。

这就如同魔术师在表演隔空取物时，首先变出一杯水，以此来勾起人们的好奇心，然后变出一只鸽子来让观众彻底折服，如果最后魔术师能凭空变出一只大象来，肯定会让所有观众都为之疯狂。

生意人在开拓空白市场时也要明白，不同产品所承担的市场使命都是不一样的。

一般来讲，高档产品应树立在市场中的领先地位，中档产品则应谋取利益，而低档产品的任务主要是大规模占领市场。

所以，在进行产品组合时，一定要给产品一个定位，要明确你向市场中投放这种产品的目的，要知道，并不是所有产品都是为了获利而存在的，他们还有更重要的职能。

第二，渠道规划。

在对产品进行了规划与布局后，接下来最重要的事情就是渠道的规划。

如果说产品是子弹的话，那么渠道就是枪支，子弹再多没有枪也毫无用处。

就像魔术师一样，他们即使在变魔术之前准备再多的道具，如果没有能够“隔空取物”的手法，这些道具也都是白费。

所以，市场渠道对于开拓空白市场来讲尤为重要。

1996年，上海可的便利店有限公司正式成立，它是中国著名的乳制品企业圣元旗下的分支机构。

到了2010年，公司店铺规模已拓展至上海、嘉兴、杭州、萧山、绍兴、宁波、昆山、太仓、苏州、无锡、张家港、常熟、江阴、常州、扬州、广州等16个大中城市，拥有集直营、委托和特许加盟三种经营模式于一体的专业便利店，总数达1000余家，年营业总额突破13亿元。

早在成立之初，上海可的便利店其实是冒了很大风险的，因为便利店这种营销模式最早起源于美国，当时国内还没有人涉足这一行业，这就是典型的空白市场。

由于没有现成的模式与经验，所有的路都要靠自己一步步去走，所以前进的道路充满艰险。

.为了规避这些未知的风险，可的在成立之初就做了细致的渠道规划。

首先，可的公司从改变组织形式入手，把若干个分店集中在一个大公司的旗下，这样可以迅速打开品牌、占领销售渠道。

其次，按照连锁经营、统一管理的要求，在商品的进、销、调、存和人、财、物的控制与核算方面，实行高度集中，总部建立了各职能部门，明确了总部与门店各自的职责。

到了1997 年初，由于公司一直都在按照先前的渠道规划在顺利运作，已经成为了当地便利店行业龙头老大。

由案例可知，渠道规划对于进入空白市场意义非凡，只有规划好未来的销售渠道，才可以无所顾忌地进行投资。

第三，战术规划。

如同魔术师变魔术之前一定要想好自己在舞台.上该如何吸引观众注意力转移观众注意力和营造氛围一样，在进人空白市场前也一定要规划好自己的战术安排。

进入空白区域市场，是采用中心城市带动周边县市战略、农村包围城市战略，还是特殊渠道拉动的战略，都是生意人要仔细思考的问题，因为战术规划决定了你进人空白市场的具体方向。

一个成熟的生意人切不能走一步算一步，一定要未雨绸繆。

采取什么样的市场进人策略，要通过综合考虑产品特征，进入区域的消费潜力分布、可利用的渠道商资源，特别是竞争对手以及市场进人壁垒等因素来决定。

、最容易取得突破的就是最好的策略。

在进人空白市场之前，必须要通过市场调查来完成周密的战略布局。

每一一个市场都有其特殊性，一定要根据市场的差异性来制定不同的战略规划。

如果能将产品规划、渠道规划、战术规划都做到位，那么生意人就可以考虑进人空白市场了。

但是如果你觉得这些还不保险的话，那么不妨先打造一个样板市场，来检验自己的规划是否合理。

魔术师在舞台上表演十分钟的魔术，可能得要在台下进行成百上千次的训练。

生意人也应该像魔术师学习，在进人真正的舞台之前给自已开辟一片“试验田”。

开拓空白市场的风险极大，一个不慎就可能导致自己所有的投资付诸东流。

所以，生意人在进人空白市场之前有必要先用一小部分资源做一块“试验田”，试探河水的深浅，寻找一个最佳的黄金线路。

然后再根据自己所得的经验实行“战略总攻”。

建立样本市场的核心目的不是贏利，而是给自己积累经验。

具体来说，建立样本市场有“三个一目标”。

第一个“一”：总结一套模式。

通过样板市场，总结行之有效的市场运作模式，是样本市场最大的功效所在。

有些时候，样板市场也可以给生意人带来不菲的收益，但是如果它的运作模式对于开拓空白市场毫无帮助，那么这个样本市场就是失败的。

第二个“一”：培养一支队伍。

无论进入什么样的市场，人才队伍始终是关键。

样本市场的又一功效就是为以后正式进人空白市场“练兵”。

通过样板市场的运作，使企业的销售人员、规划人员奋战在市场的一线，而不是坐在办公室里天天空谈。

通过样板市场的运作，给自己打造一支“召之即来，来就能战”的人才队伍，对于以后的生意十分重要。

第三个“一”：树立一个典范。

如果样本市场运作的成功，就等于给以后正式进人空白市场树立了一个典范。

榜样的力量是无穷的，成功的样本可以为渠道商、业务人员树立“市场前景风光无限好”的案例和信心。

总之，样本市场就是桥头堡、先遣队，一个好的样本市场对于正式进人空白市场的行动有很强的指导作用。

不过样本市场虽然是一块“试验田”，但是操作起来也容不得轻率。

首先要有代表性。

因为做样板市场的核心目的是检验市场运作的可能性，所以在选择样板市场时，要选择能代表整个空白市场特征的市场。

其次是要有辐射力。

样本市场虽小，但是一定要具有强大的辐射力。

样本市场的运作一定要“ 麻雀虽小，五脏俱全”，业务一定要多元化，这样才能对市场的各个环节有所掌握。

作为整个空白市场销售团队的“黄埔军校”、市场操作模式的“生产基地”、其他市场学习的楷模，样板市场对整个空白区域来说牵一发而动全身。

因此一定要高度重视起来。

结语：

不管怎么说，无论是样本市场还是前期规划，都是为了正式进人空白市场做的准备。

这就像魔术师登台前准备的道具和试表演一样，都是为了最终上台之后能够一举成功。

生意人要把握好空白市场的机会，做足功课，从中获取属于自己的成功。

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