致趣 活动直播营销

本文作者 | 致趣百川@Tim Zhang

本文编辑 | 致趣百川@Vera Huang

今年春季深圳某鲜花品牌官网投放推广花费300万做投放，最后只有三个用户下单……

国内某头部工业设备生产企业高峰时期年官网投放预算超过千万，今年目前为止官网投放还处于暂停状态……

在移动互联网和社交媒体盛行的今天，社交营销、内容营销、微站等等营销方式眼花缭乱。

而对于B2B行业而言，由于其内容的专业属性，潜在客户高效了解信息，PC端官网依然是企业获取流量的最大来源。

但受限于维护依赖技术团队，线上投放推广成本过高，线索质量不精准或难转化等特点。

PC端官网在一些To B企业市场部并没有得到足够重视，投入资源不够，更新不及时，内容质量较低，也导致无法将宝贵的流量留存转化为线索，反过来进一步降低官网投放ROI，形成恶性循环。

如何低成本优化官网内容，提升获客线索量及整体营销ROI？本文将一起探讨。

一、官网投放——想说爱你不容易

官网流量绝大部分来自于搜索引擎，所以官网获客绕不开线上投放SEM和信息流广告。

但随着投放账户词组竞争激烈，买自己品牌词，买竞品品牌词，买品牌保护专区，各类竞价使得SEM成本不断攀升。

以线上流量为例，2015年百度广告的平均消费额相比2011年增长200%；广点通和今日头条2016年CPC相比2013年分别上涨260%和150%。

二、有流量无线索？官网留资没做好

“美女直播”搜索度再热，也无法转化成为企业直播方案的客户。

B2B营销是一个从原始线索（Leads）到目标画像客户（MQL），再到销售确认值得近期跟进的商机（SQL）直至最后签单的过程。

而官网承担的往往是从访客流量向留资注册成为Leads的第一步。

潜在客户无论在任何时间地点，想到业务需求和痛点，或看到听到相关供应商，都会去搜索。

这时优质的落地页（Landing Page）就起到了引导访客留资的重要作用。

好的落地也可以将产品方案价值点清晰地呈现，对应访客搜索意图，匹配需求。

通过活动直播报名、资料下载、demo演示等方式作为鱼饵引导访客留资。

甚至需要匹配热点趋势，及时调整页面内容。

这就需要落地页可以快速创建，灵活调整，最大程度提升留资转化率。

配合官网落地页，将留资数据同步汇总至SCRM数据池中进行用户生命周期管理，追踪不同词组带来的线索转化情况，根据转化结果反过来调整投放策略，精细化管理账户词组。

这样可以极大程度避免大面积投放线索浪费。