窜货管理办法 包括窜货的事实

销售人员的本职工作就是解决销售工作中出现的各种问题。

面对窜货，销售人员不能手足无措，更不能随意下结论，或者匆匆忙忙请求上司支持。

优秀的销售人员会以平常心看待窜货事件，平常心不等于不重视。

那么，销售人员面对窜货应该怎么办呢？下面介绍销售人员处理窜货的步骤。

一、查出窜货真相

销售人员处理经销商窜货的第一步就是查出窜货事件的真相、窜货的原因、窜货的来源3个方面。

1、窜货的事实

窜货的事实包括：确认区域内的商家是否真有窜货行为发生；如有窜货行为发生，那么窜货的品种、型号、数量、价格各是多少；当前市面上的窜货产品有多少，已经销售多少，库存的窜货产品还有多少。

2、窜货的原因

商家从外地窜货，是价格的因素，还是货源紧缺的缘故；是厂家对该商家的市场支持不够，还是与当地经销商有矛盾。

销售人员必须准确掌握商家窜货的原因，这样才能采取相应的对策，防止类似事件再次发生。

3、窜货的来源

对于窜货的来源，厂家应该让经销商自己收集。

如果让销售人员收集的话，销售人员可以通过实地拜访、请教当地其他商家（有窜货行为商家的竞争对手）及查证产品条形码来确定窜货的来源。

在查证窜货事件真相的过程中，销售人员必须做到以下几点。

一是亲自查访，不能有半点虚假。

二是多方求证。

销售人员不仅需要和有窜货行为的商家直接接洽，还需要与区域内其他商家多沟通，争取从他们口中得到一些有用的信息。

三是直面窜货商家。

从窜货的商家那里可以得到更多有用的信息，而且这些信息决定了销售人员下一步应对的方法。

四是速度要快。

销售人员一旦接到有关窜货的信息，必须在第一时间完成查证的工作，否则越拖影响越坏，解决起来难度越大。

五是收集窜货证据，填写《窜货证据认定书》。

二、判断窜货影响

销售人员处理经销商窜货的第二步是判断窜货事件的影响。

窜货并非总是坏事，在某些时候，窜货对厂家、对销售人员是有利的。

销售人员首先应该仔细判断窜货事件对厂家、对整个市场的影响，然后决定采取什么措施。

判断窜货事件的影响，销售人员应从以下3个角度来考虑。

一是从厂家的角度来考虑。

二是从当地销售机构及销售人员的角度来考虑。

凡是有损当地销售机构及销售人员利益的窜货行为，销售人员都应该坚决反对，这是基本准则。

三是从当地市场的角度来考虑（包括当地市场中各个商家的利害关系）。

三、上报给直接领导

销售人员处理经销商窜货的第三步是上报给直接领导，同时提出解决窜货问题的建议和具体方案。

这是相当重要的一步，销售人员在解决窜货问题时，需要获得直接领导的支持。

销售人员这么做具有以下好处：一是在领导面前展现自己的才华；二是显得尊重领导，满足了领导的“自豪感”，易于取得领导的信任；三是容易获得领导在各方面的支持；四是可以让领导帮忙分担责任。

对于一些影响较大、超出销售人员职权范围的窜货事件，销售人员经直接领导批准后，可以向更高层领导乃至总部汇报，寻求总部的支持，这是迫不得已的做法。

四、确定处理方案

确定处理方案是销售人员处理经销商窜货的第四步。

经与直接领导、总部沟通，销售人员应该确定处理方案。

这个方案应该充分考虑各方面因素，并尽量将影响控制在最小范围。

根据窜货发生的原因及窜货的主体，销售人员可以将窜货事件归纳为以下5类，同时提出相应的对策。

1、由区域内非合作商家主导的窜货事件

（1）为了合作

个别商家为了成为厂家的经销商，从外地窜货过来销售，并希望借此成为厂家的经销商。

销售人员可以采取“顺水推舟”的手段，直接吸纳该商家，同时让它遵循当地市场统一的价格体系。

（2）为了牟利

由于厂家某种产品在当地畅销，商家为获利从外地窜货过来销售。

只要该商家遵循统一价格，销售人员可以做出一些让步。

在特殊情况下，如当地市场有独家代理商，这时销售人员就可以通过降价等手段对其打压。

（3）为了报复

竞争对手或厂家原有的经销商出于报复等原因，故意从外地窜货过来低价叫卖（实际上并不出售，而是攻击这个厂家的产品，主推自己的产品）。

对于这种情况，只能坚决打压，包括从当地市场撤出所有同型号产品，用新产品打开市场，同时对原有型号产品大幅度降价，使窜货者“偷鸡不成蚀把米”。

如果情况严重，销售人员可以直接向总部汇报，请求总部对窜货来源地进行严惩。

2、货源紧缺或工程项目、集团采购等原因导致的窜货事件

这类窜货在许多时候是可以接受的。

不过，为了自身利益最大化，销售人员在碰到类似窜货事件时，还应该做好其他辅助工作。

对于货源紧缺导致的窜货，销售人员应该尽快从其他地区运货过来，同时鼓励商家将同类型的产品作为替代品。

销售人员甚至应该追究窜货商家的违规操作，并给予其他商家一定的补偿。

对于工程项目或集团采购导致的窜货，销售人员应与负责窜货经销商的销售人员联系，从窜货经销商处给予被窜货经销商相应的补偿。

3、同一区域内新、老经销商关系恶化导致的窜货事件

销售人员碰到这种情况应该谨慎对待，处理方法有以下几种。

一是保护好的商家。

谁的实力强，谁对厂家忠诚，销售人员就维护谁的利益。

二是惩罚有窜货行为的商家。

销售人员应加强与窜货商家的沟通、协调，尽快恢复整个市场统一的价格，将影响限定在最小范围，同时承诺给予受损害的商家额外的补偿（市场支持、媒体传播、营销策略、展台形象等）。

三是尽快提高经销商的能力，尤其是帮助那些经营思路老化的经销商转变经营观念，适应快速变化的市场环境。

四是坚决打压某些不服管理的捣乱经销商，甚至取消其经销权。

4、合作经销商因贪图小便宜发生的窜货事件

一些商家感觉到被厂家冷落，或者市场支持和营销策略不到位，加上外地货源价格更便宜，便从外地窜货过来，希望得到一些小便宜。

对于这类窜货事件，销售人员不应该以“大棒”镇压，相反，销售人员应该通过人性化管理来解决问题。

例如，销售人员加强与商家的情感交流，有事没事打个电话问候；象征性地多给商家一些特价产品或更优惠的营销策略；支持商家开展一系列促销活动；维护整个市场统一的价格。

5、一些本性难改的经销商引发的窜货事件

有些经销商从来就不乐意安安心心经销产品，总想拿到全国最低价格的产品，获取最大的利润。

因此，无论厂家的制度多好，或者市场支持力度多大，他们都会“坚持不懈”地从外地窜货，这样的商家虽少却存在。

对于这类商家，销售人员只有一个解决办法——坚决撤销他们的经销资格。

五、实施应对措施

销售人员处理经销商窜货的第五步是实施应对措施。

在应对措施确定之后，销售人员应该及时、迅速地实施应对措施，如沟通、协调、撤销、反击等，在最短时间内将窜货问题解决。

六、做好善后工作

销售人员处理经销商窜货的第六步是做好必要的善后工作。

一是惩罚窜货的商家。

严格按规章制度办事，同时给蒙受损失的商家一个圆满的答复。

二是给受到损害的商家必要的补偿。

当然不是直接给现金，而是承诺在后期提供更多的市场支持和更优惠的营销策略。

三是更好地均衡同区域内各个商家的利益，避免再次出现类似事件。

四是谨记教训，完善制度，未雨绸缪，让窜货事件尽量消失于无形之中。

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