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精准营销理论 首先对市场进行划分

时间：20:07:25作者：admin分类：实践浏览：11评论：0

导读：目前，一方面随着流量同质化竞争加剧、落实国家新一轮“提速降费”要求和实施新收入准则等多重因素叠加影响，运营商的ARPU值不断的下降，平均利润大大降低。

运营商均面临着较为严峻、复杂的经营形势，收入目标达成面临较大压力。

另一方面互联网平台在个人、企业通信和信息化市场替代加速，业内竞争对手发起价格战，同质竞争更加白热化。

传统粗放式营销已无法有效应对目前的局面，精准营销呼之欲出。

一、什么是精准营销

相对于粗放型经营管理理念，精细化营销把营销的着眼点由整个市场转移到用户群细分市场、子用户群细分市场，甚至单一用户个体上来;市场操作行为也由大规模市场活动向主要针对小群体、甚至个体的市场操作上来。

精细化营销力图针对每个细分用户群的每个不同的业务需求开发专属性业务，同时，针对每位用户提供最佳的宣传和售后服务。

对于用户而言，每个用户个体都将体会到更加体贴、更加个性化的关照与服务。

麦卡锡于 1960 年在其编写的教科书《基础市场营销学》中创立了 4P 组合模型：市场营销

组合系统由即产品(Product)、渠道(Place)、价格(Price)、促销(Promotion)四个方面组成。

从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠道策略，组合成策略总体，以便达到以合适的商品、合适的价格、合适的促销方式，把产品送到合适地点的目的。

当前电信运营商都先后开展了非常多的营销组合，移动、联通主要是推套餐以价格为主的营

销组合，和客户加客户的营销组合：

如移动根据客户的消费情况对长话、市话或增值业务的使用情况设计出不同的套餐组合，对稍有一定移动客户群的单位组建移动集团用户，集团内拨打电话给予免费或几元钱包干的方式吸引客户入网，网越大客户越稳定，其他运营商难以策反。

二、精准营销意义

1、帮助企业寻找最佳客户

精细化营销和数据挖掘可以帮助企业深入到信息的微观程度，计算分析出每位已有顾客的赢利率，以及从人口统计信息中确定同类顾客，而他们正是企业利润的主要来源；

2、挽留最佳顾客

对赢利率较高顾客，企业可以通过精细化营销和数据挖掘的手段，获悉该用户兴趣偏好，从而提供特别的服务、折扣或奖励，并对这类用户的消费行为保持足够的警惕，确保此类顾客不被竞争对手拉走;

3、培养具有消费潜力的顾客

精细化营销和数据挖掘可以帮助企业在自己的用户数据中筛选出具有发展潜力的顾客，从而有针对性的提供优惠，使其不断加强忠诚度和消费量;

二、精准营销实现

1、用户群细分

精准营销实现的前提，方法有：

(1)按消费者年龄、性别、职业、文化程度、民族、家庭状况、经济收入、宗教信仰等人文特征细分。

(2)按地理区域、气候、人口分布、人口密度、城镇大小等地理环境细分。

(3)按消费者的生活方式、购买频率、购买数量、商品知识、对营销方式的感应程度等购买心理特征细分。

(4)按消费者寻求的产品的特定效用细分。

当前电信市场细分的主要方法有：按客户属性细分、按使用电信产品的种类细分、按消

费者的消费的档次细分、按用户群规模细分、按用户的忠诚度细分

2、传统营销模型

传统的营销理论体现的是企业主导的思想，营销活动各个环节相互独立，各项决策往往是不同的部分别做出的，这样以来，当然无法保证企业营销策略的整体一致性。

传统营销模型

3、精准营销模型

精细化营销从运作水平层面上看，是传统的粗放营销的全面升级，它使中国企业营销迅速成长，并逐步走向成熟。

精细化营销所倡导的营销流程与上述过程有本质区别:

充分体现了客户至上的思想，客户始终居于所有活动的中心位置。

营销活动建立在CRM和电子商务平台之上，实现了信息共享和资源整合。

精准营销实现流程如下图所示：

精准营销实现

（1)、构建完备的客户数据库;

(2)、实现对客户群细分,细分方法在上文已经提到；

(3)、识别最有价值的核心客户: 根据80/20规则，企业价值是由20%的高价值用户贡献的，这部分客户是企业最需要竭尽全力保留的客户。

可以采用客户生命周期和客户价值指标来综合判定获取。

(4)、目标客户锁定：对目标客户细化分析,结合数据挖掘和人工智能等技术手段充分了解他们的需要和想法。

(5)、精准营销：根据每位客户的具体要求,提供定制化的产品和服务,使客户得到最大程度的满意。

至此,企业的营销努力并未结束。

还应该通过论坛、热线电话、直接接触等渠道,将最新的客户感受和建议信息输入客户数据库中,成为下一循环的开始。

这种循环将持续进行下去,直至最终建立忠诚型客户关系。

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